Estética

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Quando seu gestor pergunta a você sobre determinada oportunidade de venda, o que você responde? O mais comum é você pensar na relação que tem com o cliente potencial e avaliar suas chances de ganhar o negócio. Mas será que você se preocupa o quanto deveria com a forma pela qual esta endereçando as necessidades de seu cliente? E com as questões competitivas envolvidas no negócio?  E sobre a viabilidade? Será que esta oportunidade é viável e irá realmente chegar a termo?

A complexidade do relacionamento entre você e o cliente pode, muitas vezes, lhe pregar certas peças. Em oportunidades de negócio envolvendo empresas, muitos fatores tornam o processo de vender complicado o suficiente para que exista bastante dificuldade para que se chegue a uma conclusão sobre o seu posicionamento. Existem diversas pessoas do lado do cliente, e a decisão não é tomada por uma única delas. A necessidade de consenso tem forte impacto sobre o processo de venda, e você precisa saber lidar com isto.

Em processos que envolvem produtos ou serviços que endereçam a solução de problemas dos potenciais clientes, a chamada venda consultiva ou de soluções (solutionselling, em inglês), o cliente, hoje, busca meios de reduzir a complexidade e o risco dos processos de venda frequentemente usados e impostos a ele. O comportamento de compra de seus clientes está mudando muito rapidamente, levando aos processos de venda que usa hoje a resultados, muitas vezes, inconsistentes, e você sente a necessidade de mudar sua abordagem. Do contrário, poderá ser deixado para trás.

Na maior parte das vezes, você dimensiona o potencial de uma oportunidade pela necessidade ou lacuna que você julga ter o cliente em relação aos seus padrões e práticas. Você já parou para se perguntar se o cliente compartilha de seu ponto de vista? Será que o seu senso de urgência é compartilhado pelo cliente?  Quando o cliente não percebe esta urgência e não se vê no ponto onde sua solução poderia ajuda-lo, ele simplesmente poderá concordar com  você, mas dificilmente comprará alguma coisa neste momento.

A aparente contradição e uma situação cada vez mais frequente que se apresenta é a que o paradigma do “bom relacionamento com o cliente”

não parece mais suficiente para você ter um bom desempenho. Quando o cliente lhe cumprimenta e diz “isto era exatamente o que eu estava pensando”, não mais parece significar uma boa notícia.

Você já pensou que obter o consenso poderá simplesmente afastar o negócio de você, ao invés de aproximá-lo? Já se perguntou se o sucesso de sua venda poderá estar exatamente naquilo que seu cliente nunca havia considerado. Já se perguntou qual a razão pela qual você, muitas vezes, tem dificuldades de ganhar o controle do negócio? Muitas vezes, a resposta poderá estar no fato de que você não disse nada de novo para o seu cliente. Por isto, ele concorda com você, mas não é suficiente para romper o imobilismo ou criar a vontade de mudar ou, em outras palavras, gerar a urgência de que você tanto precisa para viabilizar o seu negócio.

A vantagem que você precisa para ganhar o negócio não está na comparação funcional de sua solução e a de seus concorrentes. Talvez nem na diferença de preço. Se você tiver a ousadia de mostrar ao seu cliente que ele pode estar em outro posicionamento competitivo que hoje não pode?Já se perguntou se você e sua empresa podem ajuda-lo a fazer isto como nenhum de seus concorrentes?

Aprenda a desafiar o seu cliente. Ele vai gostar!

Para alcançar o objetivo que se quer uma empresa não pode ter medo de investir em pessoal. Um time de futebol, por exemplo, vai melhorando à medida que contrata novos jogadores, mais experientes, mais bem preparados. E é óbvio que, se o meu atacante é o melhor atacante e se o meu zagueiro é o melhor zagueiro, mais facilmente terei o melhor ataque e a melhor defesa.

Infelizmente, muitas pessoas levam para o ambiente de trabalho a ideia de que “para eu vencer o outro deve perder” e ao invés de equipes unidas e colaborativas, muitos gestores acabam alimentando equipes que lutam entre si e prejudicam o ambiente de trabalho e a empresa. Algumas empresas têm quedas bruscas no lucro, no rendimento e chegam até a falir por conta de problemas com funcionários. A concorrência, quando sadia, contribui tanto com a empresa quanto com os funcionários, mas não pode ser exagerada nem predatória.

Antes mesmo das metas, dos objetivos e da missão de uma empresa, é necessário escolher bem quem fará parte dela. Quando uma equipe é bem formada, o crescimento da empresa é certo. Se você é gestor, está coordenando uma equipe ou quer montar uma empresa, as próximas três dicas lhe ajudarão a montar uma equipe campeã:

1. Preocupe-se primeiro com as pessoas certas no barco, depois com a direção do barco.

Imagine que você precisa montar uma equipe de quatro pessoas para construir um barco de madeira e atravessar um grande lado. Quem você chamaria? Claro que você não vai chamar a Madonna ou o Adam Sendler, mas sim o melhor engenheiro, um bom carpinteiro, um salva-vidas talvez ou um enfermeiro, um lenhador quem sabe, e por aí vai. Antes de se preocupar com a direção do barco, com a força do vento, é preciso se preocupar com quem estará no barco. O profissional certo é aquele que, além de conhecimento, tem um perfil adequado com a missão, visão e valores da empresa. Quando uma empresa contrata a pessoa certa, as metas tornam-se mais fáceis de serem alcançadas. Além disso, quando colocamos as pessoas erradas no barco, precisamos criar regras desnecessárias e a empresa se torna burocrática, o que afasta os bons profissionais.

1. As pessoas devem saber o que fazer.

Você pode pensar “nossa, mas isso é óbvio”, mas muitos líderes se esquecem disso. Funcionários ficam inseguros, acomodados e com medo de tomar decisões porque, na maioria das vezes, não sabem qual é o seu limite, até onde podem ir em seu trabalho. Todos os membros da equipe devem saber claramente qual sua função, o que podem e não podem, devem e não devem fazer e até onde lhes cabe trabalho. Além disso, cada “membro do barco” também deve ter um “kit de sobrevivência”, ou seja, deve saber o que fazer se ocorrer algum problema ou imprevisto ou se for preciso trabalhar sob alguma pressão, como demissões em massa, por exemplo. Isso tudo faz parte da preparação do funcionário. Empregados bem preparados formam equipes campeãs.

1. Toda equipe de sucesso deve ser colaborativa

Uma equipe campeã é aquela em que todos têm liberdade para opinar, discutir, sugerir novas ideias, novos jeitos de fazer, novos caminhos a serem seguidos. Às vezes um profissional brilhante não é descoberto porque não tem espaço para dialogar. O líder deve ser esta pessoa aberta e atenta às críticas dos funcionários que, por sua vez, devem ser participativos e estar dispostos a colaborar com a empresa. Quando os funcionários de uma equipe colaboram entre si, a equipe cresce e é a empresa que sai ganhando. Além disso, quando uma pessoa tem espaço e é ouvida, ela se sente mais motivada e uma equipe motivada pode mudar os rumos de uma empresa.

 Daniel Godri Junior é palestrante das áreas de Marketing, Motivação, Atendimento ao Cliente, Vendas e Liderança. Também é escritor e apresentador de TV. 

A gestão da marca é a bússola que leva uma empresa ao seu objetivo. Contudo, não significa que isso é um caminho certo para o sucesso. Na verdade, trata-se de uma série de estratégias de planejamento que ajuda os empreendedores a definirem algumas questões essenciais com relação ao seu empreendimento, como diretrizes que guiam a gestão e o relacionamento com o mercado.

Mais que seus produtos ou serviços a experiência e engajamento são os principais pontos para o sucesso.  Hoje uma marca se destaca e é lembrada pelas percepções tangíveis e intangíveis que oferece, a mente das pessoas é seletiva e para atrair sua atenção é preciso despertar sentimentos. Pense na sensação do consumidor ao sair de uma loja ou receber em sua casa um Macbook ou um Iphone. A Apple consegue despertar os sentimentos que envolvem quem consome sua marca gerando uma conexão entre empresa e cliente.

Outro aspecto importante para se destacar no mercado não é apenas fazer comparações com a concorrência. Antes é preciso realizar um exercício primordial: Olhar para dentro. O mesmo cuidado direcionado aos consumidores deve ser aplicado aos funcionários. Construir um ambiente colaborativo pode trazer respostas que às vezes os donos ou a diretoria não pensariam sozinhos. Atitudes como essas são comuns nas empresas mais “jovens”, em que as reuniões de brainstorns são comuns e de onde são geradas as melhores ideias para sanar algum problema ou criar novos produtos e serviços.

Como olhar para dentro ajuda a ir em frente, percebemos que poderíamos investir em um novo mercado. A Proxis, por exemplo, atua no segmento farma há mais de 14 anos e, com esse exercício, identificamos o setor da saúde como estratégico e lançaremos no 2º. semestre uma unidade de negócio para atender empresas e pacientes no gerenciamento de doenças crônicas e raras, bem como monitoramento preditivo da saúde por um atendimento que integra todos os canais de comunicação.

O diferencial está dentro da empresa, principalmente para os pequenos e médios negócios e, no meio digital não é diferente. Quem quer crescer e ocupar seu lugar no mercado terá de alinhar sua estratégia da marca a estratégia de negócios. Seu significado ainda tem sentido e é capaz de permanecer e evoluir com as novas tendências tecnológicas, mudança no hábito do consumidor, internet das coisas e o Big Data.

Para compararmos, a gestão deve funcionar como o metabolismo de uma arvore. Ela deve captar os nutrientes da raiz, transporta-los até o caule, e enfim, criar folhas e gerar frutos. Claro que a preocupação visual é um fator a ser considerado: qualidade, inovação, beleza, etc.

É eficiente encontrar a visão da empresa em seu âmago, ou seja, qual experiência será oferecida aos consumidores. Não falamos sobre a gestão da marca apenas para novos negócios. Muito pelo contrário. Mesmo empreendimentos já estabelecidos podem se beneficiar e se reinventar ao fazerem uma autoanálise com base em um diagnóstico que colha informações importantes para dar suporte na tomada de decisão.

 Jimmy Cygler – Presidente da Proxis e especialista na gestão de pequenas e médias empresas. Foi professor do MBA da ESPM autor do livro Quem Mexeu na Minha Vida, pela editora Elsevier, e articulista da Harvard Business Review.

“Devemos dançar conforme a música”, já dizia o pensador sobre as situações cotidianas. A velha máxima que pode ser aplicada a quase tudo na vida também se faz presente no mundo das vendas. Assim como um músico pode modificar o ritmo, o gestor de vendas pode fazer com que sua equipe seja mais rápida ou devagar no processo das negociações. Isso é o que podemos chamar de cadência nas vendas.

Para cadenciar o comportamento de uma equipe, o gestor deve ser dotado de disciplina para alinhar seus vendedores de acordo com o que quer extrair deles. Ele deve ter a percepção para conduzir reuniões com base no passado, com análise de resultados, de olho no presente, nos negócios em andamento, para definir os caminhos futuros, ou seja, as metas do final do período. Apenas com técnicas de percepção, a equipe terá estratégias e objetivos traçados passo a passo.

Todo esse planejamento tem que ser feito a partir de fatos e dados, observando os números e o desempenho dos vendedores. Deve-se ficar atento ao ciclo das vendas, mensurando e ajustando, por meio de intervenções junto ao cliente, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento do negócio.

Para planejar as ações da equipe de vendas, o gestor deve dividir esse ciclo em etapas: como um mês tem quatro semanas, a primeira deve ser utilizada para resgatar tudo o que sobrou do mês anterior e alinhar com o restante do mês; na metade da segunda semana, ele precisa acompanhar se tudo o que foi decidido está sendo cumprido; e, entre o final da terceira e última, deve ocorrer o direcionamento para os principais negócios, que apresentam as melhores condições para que a meta seja batida. Tudo isso começa com a definição da meta, se a empresa não tem uma meta para cada vendedor bem definida, é difícil fazer gestão dos recursos.

Assim, aquele pensamento de “fiz contato e vou fechar o negócio” nem sempre pode dar certo. O gestor deve fazer todo um planejamento e colocar cadência, ritmo, em sua equipe e fazer com que ela trabalhe as técnicas, as variáveis e as métricas de vendas. Ajudar os colaboradores a conquistar os resultados e a sempre bater metas é o papel do gestor. Saber qual música deve tocar para seus vendedores dançarem em cada momento é fundamental para o sucesso de cada um, da equipe e da empresa como um todo.

Carlos Cruz – diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – www.ibvendas.com.br