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*Por Mohamed Gorayeb
Além de adquirir o produto para consumo próprio, há quem aposte nos cosméticos como forma de gerar renda e, assim, mudar de vida. E as empresas de vendas direita possuem um papel importante neste cenário. Para se ter uma ideia desta realidade, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) fez recentemente um levantamento sobre a performance do setor durante o primeiro semestre de 2017 e os estudos apontaram que as vendas movimentaram cerca de R$ 20 bilhões somente naquele período.
É inegável que esse segmento mantém sua relevância na economia brasileira, uma vez que o volume de negócios corresponde a cerca de 8% do PIB da indústria da transformação, se consolidando como canal importante para a manutenção da saúde financeira de muitas famílias Brasil afora, pois contribuem em 40% no orçamento familiar, também de acordo com a pesquisa realizada pela associação.
E quem trabalha com venda direta, principalmente perfumaria, está ciente desta realidade. Mas para aproveitar ao máximo as possibilidades, é preciso eliminar alguns paradigmas, mudar certos hábitos e vícios da profissão de vendedor e jamais parar de estudar.
Ao longo de doze anos treinamento equipes e quase 18 em perfumaria, , noto que a vontade de crescer é grande, mas 90% ainda se depara com o medo da rejeição ou de ouvir um não. Imaginar essa situação trava qualquer um. Por esse motivo, o ideal é não pensar no resultado e deixar de lado esses pensamentos. Use a programação neolinguística como aliada, repita frases positivas sobre si mesmo várias vezes. Isso também vai ajudar a eliminar a procrastinação.
Organização também é fundamental para quem trabalha sozinho ou por conta própria. Crie o hábito de fazer listas depois, monte uma planilha distribuindo as demandas para cada dia do mês. Desta forma, será possível conduzir o trabalho de forma organizada e de acordo com um planejamento eficaz, norteado de atitude e compromisso, você chegará mais rápido a posição almejada.
Cuide do seu visual. A sua apresentação é o primeiro impacto.
Faça com que o cliente te enxergue como especialista e não como vendedor. Confesso que isto demanda um certo preparo, estudo e dedicação, mas vai valer a pena investir tempo nesta transformação porque essa mudança de patamar fará diferença. Acompanhe aos vários canais com dicas de comportamento e atendimento que há disponíveis no YouTube.
Antes de sair para realizar a sua consultoria, prepare o material de trabalho que você tem para abordar as pessoas, contendo, no mínimo, um produto que possa demonstrar além de alguns a pronta entrega que potencializa o resultado da venda. Principalmente em vendas diretas, quanto mais produtos disponíveis, melhor. Por essa razão, invista sempre parte do seu dinheiro para abastecer o seu estoque. Essa, é uma regra de ouro.
Tenha sempre papel celofane para embrulhar, caso o produto adquirido sirva de presente, assim é possível resolver dois problemas para o seu cliente.
Conte uma curiosidade sobre o produto. Comente a respeito das etapas que envolvem o processo de fabricação, inspiração da embalagem, desenvolvimento de fragrâncias e diferenciais da fixação. Todas essas informações são importantes porque o cliente vai entender que o atendimento é realizado por alguém que é referencia em perfumaria, e não mais um vendedor igual aos demais.
Mostre os resultados antes que eles aconteçam. Fale sobre o que vai acontecer ao presentear alguém com perfumes ou cosméticos.
Demonstre o perfume corretamente. Antes de borrifar, explique ao cliente, de forma sutil e se colocando no lugar dele, que não se deve esfregar o produto na pele como a maioria faz. Quando isso acontece as notas, ou seja, a composição, sofrem alteração. Além disso, essa fricção faz com que o tempo de fixação diminua de forma considerável.
Não borrife a fita olfativa ou blotter com o perfume, cheire e depois passe para o cliente. Esse gesto é muito comum, mas apenas os especialistas sabem que isso não é agradável. Experimente pedir um copo de água para alguém e a pessoa, antes de te passar o copo, toma um gole. Trata-se de algo anti-higiênico e indelicado.
Não existe diferença entre vender um item de R$50,00 ou R$1.200? Durante a demonstração, manuseie o frasco com cuidado, de forma acolhedora e com leveza procurando valorizar os detalhes. Entenda que se trata de uma verdadeira joia liquida.
Entenda a diferença entre Eau de Cologne, Eau de Toialette, Eau de Parfum e Parfum, até para saber interpretar a necessidade e o que o seu cliente busca. Essas classificações indicam a porcentagem da essência presente sendo que o restante é composto por outras substancias. O que é considerado perfume é somente o Eau de Parfum.
Outro detalhe importante, se o cliente usa perfume importado, jamais diga que voce tem uma imitação ou réplica. Elogie a opção que ele já usa, e enfatize que há disponíveis fragâncias da mesma família olfativa.
Por fim, comemore cada vitória. Isso é uma forma de dizer ao universo e a sua mente que aquela felicidade momentânea deve se tornar um estado permanente. Assim, você sempre vai se motivar a buscar mais resultados positivos, prosperidade e o mais importante, equilíbrio financeiro.
Mohamed Gorayeb é especialista em vendas e atendimento, criador de mais de mil técnicas de vendas para o mercado de varejo e autor do livro “Receba mais SIM e menos NÃO” pela editora Senac. Atua no Mercado desde 2001, atendendo grandes empresas nacionais e internacionais. Ministrou mais de 10 mil horas de treinamentos para marcas como Beyonce, Calvin Klein, Dolce & Gabanna, Elizabeth Arden, Ferrari, Burberry, Gabriela Sabatini, Gucci, Hugo Boss, Issey Miyake, Jean Paul Gaultier, Jeniffer Lopez, Joop, Lacoste, Ted Lapidus, Antonio Banderas, Azzaro, Carolina Herrera, Chanel, Nina Ricci, Paco Rabanne, Prada, Shakira, Thierry Mugler, Swarovski, Avon. Nacionais, atendeu já o Boticário, Hinode, Up Perfumes, Lacqua di Fiori, Agua de Cheiro, Ares Perfumes, Top Internacional, Revlon entre outras. Também já atendeu e treino equipes da Net, Sebrae, Senac e Subway. Desde maio, todos os treinamentos do especialista são certificados pela Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) Para mais informações, acesse – http://mohamedgorayeb.com.br/index.php, mande e-mail para [email protected] ou 11 999104788.
